문간에 발 들여 놓기 기법 [foot-in-the-door technique]

문간에 발 들여 놓기 기법과 면전에서 문 닫기 기법은 모두 응종(compliance)을 이끌어 내는 방법이다. 문간에 발 들여 놓기 기법은 작은 부탁을 들어준 뒤에 더 큰 부탁을 더 쉽게 들어주는 경향을 사용하는 방법으로서, 이 방법은 인지 부조화의 원리를 이용한다. 반면 면전에서 문 닫기 기법은 지나치게 큰 부탁을 거절한 뒤에 상대적으로 작은 부탁을 더 쉽게 들어주는 경향을 사용하는 방법으로서, 부탁을 거절하는 데 대한 상대방의 죄책감을 이용한다. 문간에 발 들여 놓기 기법(foot-in-the-door technique)은 상대방에게 큰 부탁을 하고자 할 때, 먼저 작은 부탁을 해서 상대방이 그 부탁을 들어주게 하는 것으로 시작하는 방법이다. 이 방법은 학자들이 연속 근사(successive approximation)라고 일컫는 인간의 성향에 의존한다. 간단히 말해서, 어떤 사람이 작은 부탁이나 약속을 들어주고 나면 그 사람은 그 방향으로 태도나 행동을 계속 수정하게 되고, 더 큰 부탁들을 들어주어야 할 의무감을 느끼게 되는 것이다. 작은 부탁을 들어주고 나면 부탁을 한 사람과 들어준 사람 사이에 유대감이 형성된다. 부탁을 들어준 사람이 처음에는 예의상 하찮은 부탁을 들어주었을 수도 있지만, 그는 스스로 자신의 결정을 합리화하기 위해서 자신이 부탁을 한 사람에 대한 호감이나 부탁의 내용에 대한 관심을 가졌다고 착각을 하게 된다. 이에 따라, 이후에 더 큰 부탁을 받으면 이 사람은 이전의 자기 행동과 일관된 행동을 해야 한다고 판단한다. 초기의 실험에서 프리드만과 프레이저(Freedman & Fraser, 1966)는 미국 캘리포니아 주의 가정 주부들에게 전화를 해서 가정에서 사용하는 제품들에 대한 질문 몇 가지에 답을 하도록 부탁했다. 사흘 뒤에 심리학자들은 다시 전화를 해서, 이번에는 가정에서 사용하는 제품의 개수를 두 시간 정도 세어 보기 위해 집에 대여섯 명의 남자가 방문해서 찬장과 창고를 뒤져도 되는지 물었다. 심리학자들은 처음에 전화로 질문을 받은 주부들이 질문을 받지 않은 주부들에 비해 두 번째 부탁을 들어 줄 가능성이 두 배 이상 높다는 것을 발견했다. 한 사람이 어떤 생각이나 개념에 동의의 표현을 하고 나면, 그 사람은 자신의 공개적인 동의에 일치하는 방향으로 더 구체적인 행동을 하기로 마음먹을 가능성이 더 높아진다. 잘 알려진 연구에서는 두 집단의 사람들에게 자신의 집 앞마당에 “안전 운전 하십시오.”라고 쓰인 크고 보기 흉한 표지판을 설치하도록 요청했다. 이 중 한 집단은 이 요청 이전에 집 창문에 “안전 운전자가 됩시다.”라고 쓰인 작은 광고지를 붙여 달라는 부탁을 받았고, 모두 이 부탁에 응했다. 집 앞마당에 표지판을 설치해 달라는 요청에 대해, 작은 광고지를 붙이도록 부탁받은 조건에서는 76%의 사람들이 응했고, 통제 집단에서는 17%만이 이 부탁에 응했다. 공익적인 목적의 캠페인에 이미 응함으로써 공동체 의식을 보여 준 다음에는, 유사하지만 더 거창하고 번거로운 일을 응낙할 사회적인 압력을 경험하게 되는 것이다. 이렇게 사회적인 약속과 일관성이 문간에 발 들여 놓기 기법에 중요한 역할을 한다. 테일러와 부스-버터필드(Taylor & Booth-Butterfield, 1993)의 더 최근 연구에서는 사람들에게 술에 취할 경우 택시를 부르라고 요청했다. 이 사람들 중 절반은 이 요청 이전에 음주 운전을 반대하는 서명 운동에 참가해 달라는 부탁을 받았고, 다른 절반은 이 부탁을 받지 않았다. 서명 운동(작은 부탁)에 참가한 사람들은 나중에 술에 취할 경우 택시를 부르는 행동(큰 부탁)을 할 가능성이 유의미하게 더 높았다. 이밖에 많은 실험에서 문간에 발 들여 놓기 기법이 응종에 효과적임을 보였는데, 특히 부탁이 친사회적인 행동일 때 효과가 컸다. 그리고 직접 부탁을 할 경우뿐만 아니라 이메일로 부탁을 하는 경우에도 효과가 있었다. 문간에 발 들여 놓기 기법은 환경 보존을 위한 행동을 촉진하는 데 사용할 수 있는 방법이기도 하다. 워너(Werner, 1995)의 연구에서는 사람들이 잔디 깎은 것을 재활용하는 데 대해 이웃 사람들과 이야기를 하도록 한 뒤에는 스스로 재활용을 더 많이 했다. 팔락, 쿡, 설리반(Pallak, Cook, & Sullivan, 1980)의 연구에서는 에너지 절약 문제에 이 기법을 적용했다. 에너지 절약에 대한 연구에 참가해 달라고 요청 받은 가족들을 두 집단으로 나누었다. 한 집단은 신문에 이름이 실리는 것을 요청 받았고, 다른 집단에는 이런 요청이 없었다. 신문에 이름이 실리도록 요청 받은 집단에서는 통제 집단에 비해 휘발유 소비에서 15%, 전기 소비에서 20%의 절감 효과가 있었다. 또한 문간에 발 들여 놓기 기법을 기부 행동에 적용한 연구도 여럿 있다. 예를 들어 슈바르츠발트, 비즈먼, 라즈(Schwarzwald, Bizman, & Raz, 1983)는 기금 마련을 위한 호별 방문에서 문간에 발 들여 놓기 기법의 효과를 살펴보았다. 그 연구에서, 참가자 중 일부는 어떤 단체에 기부를 부탁 받기 전에 서명 운동에 참가해 달라는 부탁을 받았다. 실험 결과, 예상대로 서명을 먼저 했던 사람들이 기부에 더 많이 참여했고 더 많은 금액을 기부했다. 면전에서 문 닫기 기법(door-in-the-face technique)은 마찬가지로 응종을 유도하는 기법인데, 문간에 발 들여 놓기 기법과 방법과 원리가 전혀 다르다. 이 기법에서는 먼저 상대방에 들어 줄 것 같지 않은 큰 부탁을 하고, 상대방에게서 거절을 받는다(이 거절이 ‘면전에서 문을 닫는다’는 행위에 비유된다.). 이런 뒤에 상대방은 두 번째의 좀 더 상식적인 수준의 부탁을 더 잘 들어주게 된다. 이 기법의 효과를 보인 고전 실험에서, 치알디니 등(Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler, & Darby, 1975)은 참가자들을 세 집단으로 나누었다. 집단 1에게는 청소년 범죄자들을 2년 동안 일주일에 두 시간씩 상담해 달라는 요청(큰 부탁)을 했다. 그 후 실험자들은 참가자들에게 청소년 범죄자들을 하루 동안 동물원으로 인솔해 달라는 요청(작은 부탁)을 했다. 집단 2에게는 작은 부탁만을 했고, 집단 3에게는 큰 부탁을 묘사만 한 뒤에 작은 부탁을 했다. 실험 결과, 집단 1의 참가자 중 50%가 작은 부탁을 들어주었고, 집단 2에서는 17%, 집단 3에서는 25%만이 부탁을 들어주었다. 집단 1과 집단 3의 차이는 단순히 큰 부탁에 노출되는 것만으로는 부족하다는 사실을 보여 준다. 면전에서 문 닫기 효과가 호혜적인 양보 때문인지 사회적 책임 때문인지는 이 기법에서 중요한 연구 주제이다. 호혜적 양보 설명이 더 널리 받아들여지는데, 부탁하는 사람이 처음 큰 부탁에서 작은 부탁으로 낮추어 조정한 만큼 부탁을 들어주는 사람도 이에 맞게 양보를 해야 할 의무를 느낀다는 설명이다. 사회적 책임 설명은 남들을 도와야 한다는 책임감 때문에 두 번째 부탁을 들어주게 된다는 설명이다. 그밖에 긍정적인 자기 표상을 유지하고 죄책감을 줄이기 위한 것이라는 설명이 있다. 튜싱과 딜러드(Tusing & Dillard, 2000)가 수행한 두 연구는 사회적 책임 설명을 뒷받침했다. 첫 번째 연구에서 참가자들은 면전에서 문 닫기 시나리오를 읽은 다음 어떤 개념들이 이 상황에 관련되는지를 판단했다. 이 개념들은 ‘돕기’ 또는 ‘흥정하기’에 관한 개념들이었다. 둘째 연구에서 참가자들은 면전에서 문 닫기 상황과 네 개의 상황들(친구 돕기, 친구와 협상하기, 낯선 이를 돕기, 낯선 이와 협상하기)과의 유사성을 판단했다. 참가자들은 면전에서 문 닫기 상황들이 흥정하기보다는 돕는 것과 더 관련이 깊다고 생각했다. 이러한 연구는 사회적 책임 설명을 뒷받침하는데, 호혜적 양보가 협상과 관련되는 반면 사회적 책임은 돕는 행동과 관련이 있기 때문이다. 호혜적 양보와 집단 간 편향을 함께 고려한 레컷, 힐튼, 크레이노(Lecat, Hilton, & Crano, 2009)의 연구에서는 호혜적 양보와 내집단 맥락이 모두 중요하다는 것이 밝혀졌다. 내집단(ingroup)은 개인이 소속감을 느끼는 집단이고, 외집단(outgroup)은 개인이 소속되지 않고 부정적으로 생각할 수도 있는 집단이다. 이 연구에서는 두 종류의 공모자들, 즉 내집단 공모자들(대학생들처럼 옷을 입고 행동하는 사람들)과 외집단 공모자들(더 격식 차린 옷을 입은 사람들)을 사용했다. 내집단 공모자들은 자신을 참가자들과 같은 대학의 학생들로 소개했고, 외집단 공모자들은 사립 경영대학 학생들로 자신을 소개했다. 공모자들은 큰 부탁을 한 뒤에 작은 부탁을 하거나, 작은 부탁만을 하거나, 두 부탁 중에 하나를 참가자들이 선택할 수 있다고 했다. 결과에 따르면 내집단 공모자의 부탁에 대해 면전에서 문 닫기 효과가 더 컸지만, 외집단 공모자들에 대해서도 효과가 분명히 발견되었다. 연구자들은 이것이 호혜적 양보의 결과라고 설명했는데, 왜냐하면 면전에서 문 닫기 효과는 집단 소속과 독립적으로 나타났기 때문이다. 하지만 이 연구자들은 사회적 책임 설명에 대해서는 언급하지 않았다. 터너, 탬보리니, 리몬, 주커만-하이만(Turner, Tamborini, Limon, & Zuckerman-Hyman, 2007)의 연구에서는 호혜적 양보와 사회적 책임 설명 두 가지를 동시에 고려했는데, 둘 중 하나만으로는 설명이 부족함을 보였다. 이 연구에서는 공모자들이 호별 방문을 하면서 기부 요청을 했다. 참가자들은 일차적으로 크거나 중간이거나 작은 부탁을 받았다. 큰 부탁은 몇 주 동안 열 시간씩 자원 봉사를 하는 것이었고, 중간 크기의 부탁은 30달러를 기부하는 것이었고, 작은 부탁은 원하는 만큼 기부를 하는 것이었다. 작은 부탁은 크거나 중간 크기의 부탁 뒤에 했다. 그리고 나서 참가자들은 부탁을 들어주는 데 대한 의무감과 함께, 이 상황에서 돕는 것과 협상의 느낌을 얼마나 받았는지, 그리고 공모자와 친구인지 여부에 대한 질문을 받았다. 결과에 따르면 참가자들은 친구의 부탁을 들어 줄 가능성이 더 높았고, 면전에서 문 닫기는 작은 부탁만 한 경우에 비해 효과가 더 컸다. 그리고 면전에서 문 닫기로 인한 효과는 낯선 사람의 경우에 더 컸다. 그런데 사회적 책임감과 호혜적 양보에 관한 결과는 불확실했는데, 협상의 지각과 죄책감, 죄책감과 의무감 사이의 상관은 모두 높았다. 따라서 연구자들은 두 기제가 모두 작용하는 것이라고 설명했다. 밀러(Millar, 2002)의 유사한 연구에서도 면전에서 문 닫기 효과에서 친구와 낯선 이들 사이의 차이를 보았는데, 이 연구에서는 친구 사이일 때 면전에서 문닫기 효과가 더 크게 나와서 이전 연구와 반대되는 패턴이 나타났다. 연구자들은 이 결과에 대해, 친구와의 상황에서 자기 표현(self-presentation)의 중요성을 나타내는 것이라고 한다. 즉 친구들에게 자신을 좋게 보이기 위해서 두 번째 부탁을 더 잘 들어주게 된다는 것이다. 밀러의 또 다른 실험(Millar, 2002)에서는 면전에서 문 닫기 효과에서 죄책감의 중요성을 보였다. 참가자들은 먼저 인구통계학적 변인들과 건강에 대한 설문에 응답했고, 설문이 끝난 뒤에 실험자는 참가자에게 실험이 끝났다고 말했다. 참가자가 떠나려고 할 때에 실험자는 참가자에게 또 다른 건강에 대한 연구의 일부로서 앞으로 석 달 동안 식사 내용을 기록해 달라고 요청했다. 참가자들이 이를 거절하자, 실험자는 나흘 동안만 식사 내용을 기록해 달라는 더 작은 부탁을 했다. 통제 조건에서는 두 번째의 작은 부탁만 받았다. 참가자들은 네 집단으로 나뉘었는데, 이들은 각각 높은 죄책감 유도-높은 죄책감 감소, 높은 죄책감 유도-낮은 죄책감 감소, 낮은 죄책감 유도-높은 죄책감 감소, 낮은 죄책감 유도-낮은 죄책감 감소였다. 높은 죄책감 유도 지시문은 첫 번째 요청을 거절하는 것이 연구에 부정적인 영향을 줄 것이라는 내용이었고, 낮은 죄책감 유도 지시문은 별다른 부정적 영향이 없다는 내용이었다. 높은 죄책감 감소 지시문은 두 번째 과제를 수행하는 것이 첫 번째 과제만큼 도움이 될 것이라는 내용이었고, 낮은 죄책감 감소 지시문은 두 번째 과제가 첫 번째 과제보다는 도움이 안 된다는 내용이었다. 연구자는 두 번째 요청에 대한 언어적, 행동적인 응종을 모두 측정했다. 결과에 따르면, 높은 죄책감 유도-높은 죄책감 감소 조건에서는 두 종류의 응종이 모두 증가했는데, 다른 조건들에서는 면전에서 문 닫기 효과가 발견되지 않았다(즉 통제 조건과 응종 정도가 차이가 없었다.). 저자에 따르면, 이것은 면전에서 문 닫기 기법에 있어서 죄책감이 유일한 설명이라는 증거라고 한다. 엡스터와 노이마이어(Ebster & Neumayr, 2008)는 상품 판매의 맥락에서 면전에서 문 닫기 기법을 연구했고, 이 기법이 판매 촉진에 매우 효과적임을 발견했다. 이 연구에서 실험자는 오스트리아 알프스 산맥의 오두막을 지나는 사람들에게 치즈를 판매했다. 다섯 조건이 쓰였는데 한 조건에서는 면전에서 문 닫기를 사용해서 8유로에 2파운드의 치즈를 팔려다가 4유로에 1파운드를 파는 것을 시도했고, 두 번째(양보를 강조)에서는 같은 내용이지만 실험자가 2파운드는 사실 너무 많다는 말을 언급했고, 세 번째(실험자의 신뢰성을 강조)에서는 실험자가 전통 복장을 입고 산악 방언을 사용했고, 네 번째에서는 양보와 신뢰성을 모두 강조했고, 마지막 조건(통제 조건)은 두 번째의 작은 요청만을 했다. 결과에 따르면 모든 면전에서 문 닫기 조건에서 통제 조건보다 판매가 더 늘어났으며, 양보와 신뢰성을 모두 부각시킨 조건의 효과가 가장 컸다. 식당 맥락에서 수행한 게겡, 제이콥, 메이네리(Guéguen, Jacob, & Meineri, 2011)의 연구에서는 두 요청 사이에 지연이 없을 때 면전에서 문 닫기가 효과가 있음을 밝혔다. 식당 종업원들은 무선적으로 선택된 손님들에게 식사 후 후식을 원하는지 물었다. 손님이 거절했을 때, 종업원은 차나 커피를 원하는지 바로 묻거나 3분 뒤에 물었다. 실험 결과, 두 번째 요청에 대한 응종은 바로 물었을 때에만 나타났다. 연구자들은 이 결과가 요식업계에 중요한 함의를 지니며, 특히 식당이 혼잡할 때 종업원들이 타이밍을 고려할 필요가 있다고 주장했다. 파스쿠알과 게겡(Pascual & Guéguen, 2005)의 메타 분석에서는 문간에 발 들여 놓기와 면전에서 문 닫기 기법을 연구한 22개의 연구 결과를 종합했는데, 이 둘 간에 유의미한 효과의 차이를 보지 못했다. 즉 전체적으로 두 기법의 효과의 크기는 거의 같았다. 돌린스키(Dolinski, 2011)는 두 기법을 종합한 ‘면전에서 발 들여 놓기(foot-in-the-face)’ 기법의 효과를 검증했다. 이를 위해 서로 난이도가 동등하고 중간 정도로 어려운 두 개의 요청을 했다.  연구 중 하나에서, 한 조건의 참가자들은 첫 번째 요청 직후에 두 번째 요청을 받았고, 다른 조건의 참가자들은 2-3일 뒤에 두 번째 요청을 받았다. 결과에 따르면, 첫 번째 요청을 받아들였을 경우에는 두 번째 요청이 지연된 경우에 더 효과가 있었고, 첫 번째 요청을 거절한 경우에는 두 번째 요청이 첫 번째 요청 직후에 주어진 경우가 더 효과가 있었다. 돌린스키는 면전에서 발 들여 놓기 기법이 면전에서 문 닫기 기법보다 첫 번째 요청에 대한 심적 부담이 적기 때문에 더 바람직하다고 주장했다. 아동들의 학업 수행 맥락에서 응종 기법들의 효과를 살핀 찬과 아우(Chan & Au, 2011)의 연구에서는 문간에 발 들여 놓기보다 면전에서 문 닫기가 더 효과가 있음이 나타났다. 참가자들은 초등학교 2학년 아동들로, 면전에서 문 닫기, 문간에 발 들여 놓기, 통제 조건에 무선 할당되었다. 문간에 발 들여 놓기 조건의 참가자들에게는 먼저 15개 문제를 풀라고 요청하고, 15분이 지난 후 다른 교사가 문제 20개를 풀라고 요청했다.  면전에서 문 닫기 조건의 참가자들에게는 먼저 문제 100개를 풀라고 요청하고, 참가자들이 이를 거절하자 그 중에 20개를 풀라고 요청했다. 통제 조건에서는 바로 문제 20개를 풀라고 요청했다. 실험 결과 면전에서 문 닫기가 다른 두 조건보다 요청을 수락할 가능성이 더 높았으며, 교사의 도움을 더 적게 받고 과제를 수행했다. 전체적으로, 저자들은 면전에서 문 닫기가 학생들이 공부를 하게 만드는 데 효과적이라고 주장했다.